Ποιος είστε θα ρωτήσει ο επίδοξος πελάτης ? και η απάντηση που θα λάβει είναι: “ είμαι ο ΜΙΧΑΛΗΣ ΚΙΝΤΖΙΟΣ» και αφού μας αξιολογήσει – εν τάχει – με την ματιά, της πρώτης εντύπωσης, το επόμενο που θα ρωτήσει με ενδιαφέρον ή αδιάφορα ανάλογα με την πρώτη αξιολόγηση είναι : «από που έρχεστε κ. ΚΙΝΤΖΙΕ?» για να μάθει πως έρχομαι από την Cloud-U Telecoms και αφού κάνει search για την Cloud-U στο διαδίκτυο, τελευταία θα ρωτήσει: “ πείτε μου τώρα τι λύσεις έχετε να μας προτείνεται
και ποιους τεχνολογικούς οίκους αντιπροσωπεύετε?»
Όπως μπορεί εύκολα να συμπεράνει κανείς, το πρώτο που θα κληθεί να πουλήσει κάποιος από μας, είναι ο ΕΑΥΤΟΣ ΤΟΥ, μετά το μέγεθος της εταιρείας του και τέλος τις λύσεις που αντιπροσωπεύει. Άρα κάποιος που έχει το ταλέντο ή την τέχνη ή και τα δύο ταυτόχρονα, να πουλάει τον ΕΑΥΤΟ ΤΟΥ, τότε μπορεί να πουλήσει οποιαδήποτε λύση αντιπροσωπεύει και να δημιουργήσει ανάγκες προς κάλυψη που ο υποψήφιος πελάτης δεν έχει φανταστεί πως μπορεί να έχει.
Θα μπορούσαμε να πούμε ότι παθητική πώληση είναι εκείνη η οποία διατηρούμε ένα σταθερό σημείο παρουσίας και οι πελάτες έρχονται σε μας με προκαθορισμένες ανάγκες συνήθως για να τις καλύψουν από το brand name που εμπορευόμαστε. Ακόμη όμως και σε αυτή την περίπτωση έχει παρατηρηθεί ότι οι πελάτες θα ψάξουν ένα αξιόπιστο πρόσωπο που θα τους καθοδηγήσει καλύτερα προκειμένου να επιλέξουν σωστά αυτό που ζητούν.
Στην ενεργητική πώληση αντίθετα ο δαιμόνιος πωλητής ψάχνει εκείνος να βρει τον πελάτη, να ανακαλύψει τις ανάγκες του ή και να του δημιουργήσει νέες και μέσα από την μαιευτική μέθοδο, να τον καθοδηγήσει προκειμένου εκείνος να επιλέξει σωστά την πιο αξιόπιστη λύση που επιθυμεί. Σε αυτή την περίπτωση ο πελάτης γίνεται συνεργάτης σε ένα έργο επιμεριστικής αξίας και για τους δύο.
Και το business development ? Τι είναι το business development?
Το business development είναι κάτι πάνω από τα προηγούμενα, είναι κάτι μαγικό. Είναι ακριβώς εκείνη η διαδικασία που από το τίποτα ο business developer θα σκεφτεί μια ιδέα, μία λύση, θα τη κάνει προϊόν στο μυαλό του μέσω της διαδικασίας του integration, θα βρει τον συνεργάτη που έχει αυτή την ανάγκη, θα βρει τον prime contractor και θα υλοποιήσει το έργο.
Ο business developer δεν είναι πωλητής, είναι δημιουργός επιμεριστικής αξίας.
Θα πρέπει φυσικά να έχεις τις δεξιότητες ενός καλού πωλητή, αλλά ταυτόχρονα να είναι άριστος διπλωμάτης και «πολιτικός» και να γνωρίζει εξίσου καλά την τέχνη της διαπραγμάτευσης και της δημιουργίας κέρδους. Το business development είναι η εξέλιξης της τέχνης της πώλησης και ο business developer πρέπει να κατανοήσει πως δεν πουλά προϊόν αλλά συναισθήματα.
Τι σημαίνει όμως πουλάω συναισθήματα?
Πουλάω συναισθήματα σημαίνει απλά, ότι πρέπει να κάνω τον πελάτη να αισθάνεται ικανοποίηση επιλέγοντας την λύση που του προτείνουμε. Πόσες φορές άλλωστε, δεν αγοράσατε ένα αγαπημένο σας παντελόνι ή μια τσάντα ή ότι άλλο και νιώσατε χαρά ή ανυπομονησία να έρθει η ώρα να το φορέσετε. Ε ναι λοιπόν! η πώληση ακολουθείτε πάντα από συναισθήματα. Διάβαζα πρόσφατα πως η ROLEX πουλάει πρωτίστως status και όχι ρολόγια και είναι αλήθεια Αλλά ποιος είναι ο ρόλος ενός business developer, τι μπορεί να κάνει και μέχρι που μπορεί να φτάσει?
Ο ρόλος του είναι να αναλάβει κάτι μικρό και να το εξελίξει σε μεγάλο – go small to go big).
Που θα φτάσει, εξαρτάται από το μέγεθος του μεγάλου που θα δημιουργήσει. Στην ιστορία της εξέλιξης των αγορών υπάρχουν πολλά παραδείγματα που επιβεβαιώνουν το παραπάνω.
* Ποια ήταν η APPLE πριν τον Στηβ Τζομπς?
* Τι ήταν τα social media πριν τον Ζούκερμπεργκ ?
Ο δρόμος της επιτυχίας περνάει μέσα από το λάθος, ( κάνε λάθος βρες το σωστό και προχωρά με σχέδιο βήμα-βήμα ) ξεκινάει όμως πάντα, από τη Φαντασία.
Φαντασία>όνειρο > πίστη > οργανωμένο σχέδιο > δράση -εφαρμογή> επιμονή > αυθυποβολή > κυρίαρχος νους ( και με την βοήθεια πλαισίου ανθρώπων )>ανατροφοδότηση > εκπλήρωση
Ο δρόμος της επιτυχίας
Καλή μας επιτυχία, σε ότι κι αν κάνουμε!
Μιχάλης Κ.Κίντζιος
Who is who
O Μιχάλης Κίντζιος είναι Επιχειρηματίας, που επιχειρεί με μεγάλη επιτυχία στον τομέα του business Development και του σχεδιασμού – υλοποίηση λύσεων προηγμένων και καινοτόμων τεχνολογιών σε μεγάλους επιχειρησιακούς και εταιρικούς οργανισμούς
